近日，有關軟件行業的集成問題，國內著名電子簽約平臺上上簽創始人萬敏發表了一篇深度長文《談談軟件行業的集成》。她指出，軟件行業有著三種不同的集成類型，但無論哪種集成方式，都需要警惕各種對“集成”概念的偷換和偽SaaS、偽數字化、逆潮流相關的財務造假行為。中有一千個

　　近日，有關軟件行業的集成問題，國內著名電子簽約平臺上上簽創始人萬敏發表了一篇深度長文《談談軟件行業的集成》。她指出，軟件行業有著三種不同的集成類型，但無論哪種集成方式，都需要警惕各種對“集成”概念的偷換和偽SaaS、偽數字化、逆潮流相關的財務造假行為。

　　在軟件行業，大家經常會提到“集成”這個概念，但每個人對集成的理解并不相同，而且對應不同的場景，集成也有完全不同的意思。所謂一千個人眼中有一千個哈姆雷特，在軟件行業里，關于集成，有三個完全不同的概念，但是都被稱為“集成”。這就好像“漢語8級全線. 冬天:能穿多少穿多少;夏天:能穿多少穿多少，問:這兩句線. 單身的原因:原來是喜歡一個人，現在是喜歡一個人。問:這兩句話的區別在哪里?”

　　上述兩個問題都是一模一樣的詞句卻表達出完全不同語境、涵義的漢語8級題目，對于一個外國人而言真挺難的。同理，對于非軟件行業的從業者在不同場景下聽到同一個詞語“集成”，大概也會被容易混淆的“集成”概念弄得一頭霧水。那么今天就簡單談談軟件行業的集成。

　　“集成”源于“Integration”。Integration (或system integration) 一詞，從語義本身來說，所指相當寬泛。一切事物的整合，均可使用該詞，遠遠不止于信息技術行業。而在軟件行業，所謂system integration，國際上一般用來描述在不同信息系統之間開發技術接口，從而使得這些系統能作為一個整體方案來解決實際的業務問題。

　　在軟件行業里，有三種集成，它們分別是:傳統總集項目的集成/IT系統集成、生態伙伴集成、項目制的被集成。

　　傳統軟件總集項目/IT系統集成，即通過一個傳統軟件廠商來進行項目中標，總包整個項目，集合大大小小的應用來滿足客戶需求。受最初合作模式的影響，大量的軟件企業就是以“施工隊”的角色出現在大企業、政務項目、醫院項目的選型供應商中。通常情況下，客戶在沒有看到產品時，提出的都是某一時間點總結的業務需求，抑或是通過銷售層層搞定了項目決策人，也造成這樣的需求往往不一定是“真正的需求”，更可能是客戶以為的需求，從而埋下了集成交付的隱患。

　　集成總包的廠商大部分費用花在了銷售、人天交付等環節，導致選型應用廠商時并不注重質量，而是怎么便宜怎么來，或者將一個完成的產品拆解成碎片，以為“找一個開源項目改改就能交付”。這樣的意識形成了“只要項目能夠跑起來就行，跑起來能驗收就行”的妥協思想，而不關心客戶是否能夠真正使用起來。抱著這樣的意識，項目交付周期往往不可控，從而造成項目交付失敗。

　　沒有做過產品和開發的人員，很難想象版本控制的重要性，而在集成數十個應用的項目中，尤其是實力較差外包為主的團隊中，接口連調、項目對接，每一個環節都像卡住一輛整車完工的小部件。你難以想象，變速箱已經造好，但輪轂還沒出爐的效率。倉促上線可能是一輛車配了一個自行車的輪轂，一上路就崩了。當各個應用最終跑通時，上線后的版本持續維護又成了一個問題。

　　由于總集項目前期可能存在的過度許諾，造成了需求的動態變化和不確定性，當項目開始需求分析、設計驗證時，才發現項目的邊界不停地超出預期，只能持續地迭加人天，而調度所有應用廠商來進行需求改動又是一項不可控工程。直至項目因為需求交付遙遙無期，或者拖到下一期進行開發。由此可以看到，企業數字化轉型項目的總集成商，往往要負責從軟件、硬件、網絡到開發的全套工程化交付，是一種典型的交鑰匙模式。這其實對集成商的綜合服務能力和工程管理能力都提出了非常高的要求。同時，這種所謂總集模式和SaaS業務標準化、輕量化、年費化的商業模式毫無關系?？偧椖康姆绞皆斐闪藝鴥溶浖袠I長期的“產品力”衰弱，項目越做越大，利潤越做越少。規劃越來越大，伙伴人頭越堆越多，實施人天還越來越便宜。本質上，變成了以人力外包為主要商業模式的項目。有意思的是，曾因把收入“貍貓換太子”而嘗到甜頭的假SaaS廠商，偏偏鐘愛做總集成商，不但以集成總包各種軟件系統的OP部署實施和二次開發為榮，甚至還以集成硬件設置為榮。其原因也很簡單，因為這樣太容易拉升營業收入來騙投資款了。這里先不去談各種傳聞中的虛立合同騙局，只說真實的工程交付:一個傳統OP軟件的實施和二開項目費用，很容易達到其許可售賣價格的3-5倍或更多;而如果把有關硬件及網絡基礎設施采購統計在內，那么一個百萬級核心系統許可費的最終總集項目標的非常有可能上千萬。這種傳統軟件的總集項目/IT系統集成項目，往往超出企業自身業務。以電子簽約行業為例，以客單價并不高的SaaS電子簽約項目需求去撬動數百萬的總集項目，這種項目里電子簽約只占到非常小的一部分，而其他軟件廠商(OA、合同管理)、硬件設備廠商(印控儀、Ukey)占到了大頭。如果為了沖收入業績，化濃妝戴面具融資，公司大可以去接短期只要堆人頭就看似收入多但是長期會令公司不堪重負的低毛利堆人頭的傳統軟件總集項目。按大多人的思考邏輯，擴大收入規模有什么不好嗎?這說明這個公司牛，行業第一名啊。誠然，如果是一個管理輕松、技術簡單、利潤豐厚、風險極低的項目，自然是大受歡迎的香餑餑。但實際上總集成總承包的價值，恰恰是替甲方分擔了主要的項目建設管理風險和技術復雜度。無論是多種系統軟硬件的采購、還是二次開發技術服務、或是需求的不確定性，都會隨時造成增加項目成本、削弱盈利能力的風險。在這個競爭日趨激烈，成本相對透明的市場中，傳統OP軟件和硬件交易本身能夠提供的利潤空間越來越薄，薄如蟬翼，而相關的實施服務的利潤/損失，又因為人力成本高漲以及項目管理復雜度的增加而極其容易失控，甚至導致整個項目爛尾。要知道，工程項目的結算，絕不會以SaaS這樣完全預付款模式發生，而是必須隨著施工進度的驗收而逐步進行的。即便是完全順利交付的項目，尾款清償都非易事，何況有著各種意外甚至爛尾風險的項目呢?一個數百萬、過千萬的總集項目開云電競官方網，如果潛在利潤只有幾個百分點，且時常因出現爛尾虧損，甚至連這幾個百分點微薄利潤都賺不到，光賠不賺，卻要冒工期過長和大幅虧損、回款拖延的風險，這顯然和的生意模式完全不沾邊，其本質不過就是老舊的低毛利外包生意。更重要的是，對于SaaS廠商來說，需要專注自身標準化產品的發展和交付，做總集項目將會對公司的資源消耗非常大?；究梢詳嘌?，做總集項目的公司不可能做好SaaS， 因為戰略不聚焦、不清晰，無法對自身的SaaS產品專注發展、積累。相比而言，SaaS模式就不容易掉入這類集成項目交付陷阱。云端集中和標準化的服務模式，減少了交付和長期運維成本;輕量化和重視服務與運營投入的方式，讓客戶享受低投入和相對高的長期業務價值，同時也為SaaS廠商帶來更為穩定的現金流和利潤增長模式。研讀美股排名前列的SaaS企業報表，就能很容易發現，雖然也存在極小比例的專業服務收入，但是其核心收入和利潤來源就是客戶的SaaS訂閱費用。明明是集成總包收入卻偷換成SaaS訂閱概念的假SaaS行騙廠商，并非不知道這個明顯的事實，只是因其已經選擇了飲鴆止渴沒有回頭路，那就只好繼續掩耳盜鈴、南轅北轍。在上上簽創始人萬敏所寫的《正確的非共識超越市場的第二層思維》、《你為什么3年不融資，你為什么2年內3次融資近30億元》、《為什么OP不能互連互通中國電子簽約賽道模式之爭》和《為什么傳統軟件(OP)轉云(SaaS)難如登天》等多篇文章中，曾經數次都寫到過“集成”，這些“集成”均指的是傳統軟件總集項目/IT系統集成:“而傳統OP軟件的收入模式主要依靠前期一次性許可買斷收入以及系統集成定務，即便包含一定比例的后期運維費用，也無法迅速產生足夠的年度運維服務收入，盡管OP軟件在擴張期可以拿到不錯的收入甚至利潤，一旦市場拓展遇到瓶頸期，公司營收就容易下滑。例如，世界上最大的企業管理軟件廠商SAP， 歷經數十年耕耘，才在10多年前逐步做到了其維護費收入占比超過年營收的一半。而強如SAP，也無法繼續維持這種OP時代的經營模式，因為市場飽和，產品更新緩慢等原因，越來越多的原SAP OP客戶正在放棄為老舊的系統支付維護費和升級項目費用，轉向SaaS服務。這迫使SAP不停地并購各個細分賽道的領先SaaS服務商，同時頻繁重組，尋求向SaaS模式的真正轉型。順帶說一句，作為上一個時代的領袖企業，SAP沒有粉飾自己的報表，大方承認自己在核心ERP業務云轉型過程中的困難，目前也取得一些階段性的云業務成就，也是值得中國企業學習的?！薄跋到y集成公司的PS就更是低到不忍直視，大概也就是1或者2。比如國內知名的系統集成公司東華軟件(代碼002065)市值227.9億(2021/11/18)，FY20收入為91.6719億，PS為2.49;常山北明(代碼000158)市值109.3億(2021/11/18)，FY20收入為98.838億， PS僅為1.1。

　　通過俗稱“搬箱子”的手段，購買本來與自身業務相關度不大的信息化集成項目，寧愿損失稅費和傭金，也要虛增營業收入。這樣的操作，顯然虧損很厲害，但是虧損不要緊，畢竟SaaS在擴張期都虧損，只要堅持披著SaaS的外衣不脫下就可以繼續講故事，所以一定要加速高頻融資，花的都是投資人的錢。

　　還有大量做集成項目也不失為堆高收入的捷徑。一個300萬的集成項目，主營業務的收入連1萬元都不到，但是這300萬可記賬算作公司總收入規模。做集成項目，需要堆的僅僅就只有人頭而已。反正，最后有的是辦法把項目的分期付款包裝成SaaS訂閱費?！?/p>

　　“今年7月，國內某集團企業分公司啟動電子簽章項目招標，召集諸多廠商。該項目為典型的OP集成項目，核心在于升級多年前老的合同系統，合同總額58萬，但是真正使用電子簽約的金額僅為千元。該項目需投入大量技術人員駐場實施，項目周期漫長。一些SaaS電子簽約廠商果斷棄標，最后中標的也還是那家成立20年的傳統OP電子簽章廠商?！薄岸鳡I收入來自傳統OP的e簽寶線億元，也并沒有換來什么閃亮的跨國公司SaaS頭部客戶，換來的都是各種集成、定制、軟硬結合的政務項目。政務項目原本應該是略有薄利的，但是相比安證通百萬級別的虧損，e簽寶的虧損竟然是安證通虧損的數百倍。從生意的邏輯而言，一家風口浪尖上的公司，到底為什么會有如此驚人的數十億級別的巨額虧損出現?”

　　“奮力推動一個傳統外包集成OP生意模式的公司，一個2年內有著驚人高額虧損的公司，一個壓根沒法織起來簽約網絡故事的公司，以SaaS高估值高調融資?！薄耙驗樘热衾^續偽裝成SaaS，實則專注OP，只能更加瘋狂地燒錢，通過并購并不代表趨勢的OP廠商、買項目、做集成、賣硬件、賣第三方產品等等方式堆收入，可是這樣驚人的虧損和堆來的收入去沖境內上市等于在挑戰我國監管部門的智商與底線，這是一條危險的路。而去沖海外上市的話，這般堆出來的收入質量又肯定會破發，上市后股票也不會有換手率，甚至還可能引來做空機構渾水，這條路更是危險;倘若痛定思痛，假SaaS公司真的開始斷臂求生放棄OP而轉型SaaS，那么雪崩的業績又如何對上一輪注巨資的投資人交代?畢竟業績的大幅下滑意味著接下來別說想實現當初畫的上市的大餅了，怕是連一級市場的融資都難上加難。習慣了巨額虧損的假SaaS公司如果在市場上融不到資，那又該何去何從?而且退一萬步，就算資本市場在當下接受了假SaaS公司OP轉SaaS雪崩的業績，那么資本市場又能等多久?要知道微軟在Office365上，截止到目前，也花了11年的時間。那么一家還未上市且遠不是行業壟斷的OP公司轉型又要花多久時間?至少不會比軟件霸主微軟快?！鄙鲜鲞@幾段文字里提到的每一個“集成”均為“傳統軟件總集項目/IT系統集成”中的“集成”，并非假SaaS廠商試圖魚目混珠的“生態伙伴集成”的“集成”。

　　“這次的改變是用不同的產品服務不同類型的客戶。對中小企業來講，智能合同3.0純公有云的模式的產品就可以滿足他們的需求，不同之處在于e簽寶在產品里提供了大量的合同模板，不僅滿足客戶電子簽約工具的需求，同時也滿足了客戶快速尋找和應用合同模板的需求。

　　而對大型企業來說，他們有更強的付費意愿和付費能力，對系統的獲得感和安全感會在很長一段時間里存在，e簽寶這次發布的混合云 6.0，可以理解為是一個可方便轉換客戶選擇模式的產品，公有云+私有云的模式，來滿足大企業對一些特殊場景的要求?！?/p>

　　這段話可以直接翻譯為: e簽寶承認其公有云SaaS產品在中大企業市場沒有競爭力，所以用本地化產品包裝為“混合云”(當然此處顯然又是偽混合云，萬敏稱，曾寫過科普文章，此處不再贅述)賺取傳統軟件總集項目/IT系統集成收入。

　　整個軟件領域的開放和融合是大趨勢，是企業數字化發展的必然趨勢，因此所謂生態伙伴集成并不是唯一與某家廠商綁定。比如SAP SuccessFactors，比如北森和各家SaaS廠商都開展了合作。生態合作不存在壟斷，國家都要反壟斷，何況在現在的2B企業服務市場。企業的業務場景是隨著業務的開展而不斷進化和往外延伸的，而單一垂直SaaS產品的解決方案很大程度上無法更好地滿足客戶的整體業務訴求。隨著SaaS解決方案需求爆發式增長和被市場廣泛接受，出現了將多個SaaS產品的解決方案集成到現有業務系統中的需求或者SaaS產品之間實現產品集成融合。所以目前電子簽SaaS廠商，會通過開放的API接口，尋找市場和客戶畫像比較匹配的生態伙伴。比如電子簽約廠商往往會和OA、CRM、SCRM、BPM、HR等伙伴進行產品集成。

　　并且，與生態伙伴的集成和被集成，應該強調雙方的對等性才能稱之為生態，反過來則會喪失自己的獨立性。就好像阿里和騰訊均在電子簽約賽道投資，但實際上巨頭和被投企業并沒有對等性。而且2B企業服務領域，巨頭完全不可能如2C賽道一樣靠流量制勝，也就是說，巨頭的資源只是鏡中花、水中月，并無法真正兌現。比如e簽寶宣傳“云釘一體”，其實不過就是釘釘上眾多的第三方應用之一開云電競官方網站，只是入駐釘釘而已，和釘釘上別的第三方應用沒有什么分別。有贊和快手的合作也是不對等案例之一。

　　可以看到，DocuSign就和許多生態伙伴集成，并且在歐美市場，與生態伙伴的集成(非傳統軟件總集/IT系統集成)對DocuSign的收入增長起到了不小的作用，這和歐美有著成熟的SaaS市場息息相關。對比國內，盡管每家SaaS廠商都在與生態伙伴積極集成合作，然而，國內SaaS廠商生態伙伴集成卻難以達到歐美成熟市場那樣收入雙豐收的顯著效果。首先，需要去理解國內外ToB企業服務軟件、SaaS的發展階段。例如，DocuSign與Salesforce，SAP，Oracle生態集成能對業績和市場占領有較大的推動在于這幾大軟件/SaaS廠商本身已在市場上處于絕對的領先優勢和較大的市占率。而反觀國內，這一前提條件并不具備。其次，和歐美市場產品之間的生態集成比起來，國內的產品之間的生態集成，在滿足客戶實際業務需求上還有不小的差距。在兩個產品的集成上，更好地滿足和匹配客戶實際的業務場景訴求，其實是有很多需要考慮和解決的問題:

　　當你現有的產品版本無法滿足生態伙伴們其客戶畫像下業務場景訴求時，你是否需要另開一套產品版本?多個生態伙伴，是否多套生態版本產品?

　　在完成被集成的過程，如何在功能邊界上做好平衡?比如:客戶整體業務場景里需要實現某個功能，該功能是在生態伙伴系統還是在產品中實現?SaaS企業服務廠商都遇到過比較頭疼的問題，比如來自不同客戶各種各樣的需求而產生出的定制化需求，需要二次開發，或需要本地化部署等等。一旦深度切入企業業務場景的SaaS應用，企業對產品的定制化需求非常多。往往為了實現企業的某一個需求，就要推動兩家SaaS/軟件廠商使用額外的人力來滿足，那么究竟是由生態伙伴還是電子簽廠商來增加人頭做定制化需求，這本身就是一個比較復雜的溝通，也是一件費力不討好的事情。

　　這些都是產品級融合在實際客戶落單和實施時遇到的具體問題。所以，對于中國的SaaS廠商而言，生態產品級融合是個趨勢，每家都在積極布局。但是對各家收入快速增長，業績高速提升，和成熟的歐美SaaS市場相比較，我們還有較長的路要走。

　　兩個產品的融合應該是基于標準協議和接口，但如果是基于項目，而且是本地化的開發后再進行個性化的集成，那只會帶來更大的維護成本。因此，項目制的集成和傳統軟件總集項目/IT系統集成一樣，本質都是低毛利人力外包項目。

　　文章《e簽寶生態關鍵詞》提到，“另一方面是延伸了數字化應用場景，正如吉利汽車技術中臺負責人所言，他們已經實現了人事、物流、營銷、投資等幾大場景的合同線上簽署。一個很有意思的場景，在整車物流場景里，電子簽章系統和吉利的 ERP、DMS、TMS 等系統連接之后，就實現了物流單據的電子化管理?！倍@個項目，恰恰就生動闡述了第三個“集成”概念:項目制集成。項目制集成，即在某個客戶案例里，該客戶企業內部的各個業務系統完成對電子簽約產品的集成，已達到業務數據的流轉，這種因為不同客戶的業務系統不同，業務流程不同，數據規范不同，所以集成開發均為定制化，完全沒有任何可復制性。在以生態連接為主題的文章里，用這種和生態集成毫無關系的項目制集成來舉例，也是e簽寶一貫混淆概念、欺騙投資人的精彩手段。在把水攪渾的方面，e簽寶還是經驗老道，相當舉重若輕的。

　　此外，在所謂的生態合作中，邊界是一個非常重要的概念。當前市場上，有不少為了拿單而毫無邊界可言的廠商出現。他們經常以低價包攬了這部分的項目定制集成開發工作以及長期的運維工作，所以相應也配備龐大的交付團隊或投入較大的二開成本，做著一筆又一筆賠本的巨虧買賣。這也是傳統電子簽章OP廠商e簽寶為什么在公司巨額虧損和今年嚴峻的經濟形勢下依然得硬著頭皮高速增加大幾百人因為他們原本做的也就是低毛利人頭生意，而不是高毛利SaaS生意。說到邊界，e簽寶宣傳和秀合同有所謂的生態合作，然而e簽寶的產品早已經和秀合同出現了重迭。這是因為常年做總集外包OP項目的e簽寶，其自身產品在電子簽約領域無專注和積累，只能越界到合同管理、文檔管理一邊叫嚷著生態，一邊卻沒有邊界。更滑稽的是，即便越界，硬蹭生態熱度，假換“集成”概念，也無法掩飾e簽寶當下慘淡的業績。一直驕傲于自己有最大的政務、醫院的數據孤島生意的e簽寶在今年大的財政環境下，行業內無人不知e簽寶的OP數據孤島生意營收受到了重創，其深陷投入大量人工實施后卻收不回政務、醫院總集項目款的窘境。

　　在各種專業化SaaS應用廠商如雨后春筍般涌現的今天，集成應用能力也越來越被企業客戶所需要。不過，通常這不是核心軟件企業的任務。在OP傳統軟件時代執全球牛耳的SAP從未讓自己的咨詢實施業務占有率超過整個市場的10%，而是把主要的實施業務機會讓渡給專業的IT咨詢公司如IBM、四大事務所等。SaaS時代的王者Salesforce部分繼承了這種模式，同時，Salesforce也通過其應用PaaS平臺提供了云計算時代的新的ISV開發路徑。SAP也正在通過其最新的BTP平臺和應用市場生態項目來迎頭趕上。這種模式可以幫助合作伙伴更容易地實現標準化的云應用集成能力，從而減少客戶大規模集成總包項目的交付風險。其出發點不是單純拉升一次性工程收入，而是持續為客戶創造價值，降低成本和風險。

　　可見，同樣一個詞匯“集成/integration”，在不同視角和趨勢的指引下，完全可以產生不同的理解，導致外延的巨大差異。因此，我們需要警惕各種對“集成”概念的偷換和偽SaaS、偽數字化、逆潮流相關的財務造假行為。

　　生態與融合是時代的趨勢，我們要張開雙臂擁抱，積極提升SaaS應用和客戶核心業務流程的集成能力。

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　　洗碗機作為技術發展的產物，很久以來一直在西方國家的家庭廚房中扮演著“中流砥柱”的角色。近幾年在消費升級的大背景下，隨著國人消費觀念的轉變，洗碗機也走進了很多中國家庭的廚房，幫助其從手工洗碗時代進入了“機洗時代”。而不少準備購買洗碗機的消費者非常關注一個問題---那就是洗碗機洗得干凈嗎?

　　財政部網站10月25日消息，財政部、海關總署、稅務總局近日發布《關于對電子煙征收消費稅的公告》(下稱《公告》)，自2022年11月1日起執行。

　　10月25日，北京市發布2022年度第四批次商品住宅用地出讓公告，共計6宗，用地規模約15公頃，地上建筑規模約32萬平方米，起始價122.9億元，這些地塊將于11月下旬集中成交。

　　據外匯交易中心公布，10月26日，銀行間外匯市場人民幣對美元匯率中間價報7.1638元，較前值調升30個基點。

　　10月24日，萬和電氣官宣與德國足協達成簽約合作，成為德國國家足球隊的中國區官方合作伙伴。距離2022年卡塔爾世界杯開幕不到一個月，這是萬和電氣近年來在體育界的又一重要布局，將與德國隊開展全方位合作。