渠道整合就是將渠道的資源整合利用，將單一的渠道改變為互補的多渠道。在終端市場中，許多不同的渠道表面上看起來很封閉，其實他們是相互連通，互相依賴的。例如餐飲渠道，銷售的產品好像都是中、高端的；而批發、零售渠道銷售的產品主要是中低端的；商場、超市則融合了餐飲、批發零售渠道的精華，銷售的是集大成的產品系列。從分銷策略的角度來分析，單一品牌單一渠道的分銷，從資源分配與運用的角度上來講，是一種浪費，從企業經營的角度上來講，不利于提高競爭的能力；因此，新產品上市應該在做渠道設計時，就要考慮到渠道的互補和整合；渠道的互利以及渠道之間的沖突要做全盤計劃。經過渠道的整合，調整利用各種渠道資源，使各種渠道產生優勢互補，一方面提高了分銷成功的機會，同時也拓寬了分銷渠道，節省了資源，提高了分銷效率，實現最大限度的銷售。

　　多條渠道組合所必須遵循的四條原則：用集中型組合方式滿足重要顧客的要求；追求利潤目標；適時采用選擇組合方式；化解渠道沖突。

　　如某企業最初采用單一的渠道模式，即全部用推銷員直銷，交易成本是1000元。在渠道整合過程中，增加了電話渠道，它負責挖掘潛在客戶、電話定貨、售后服務，交易過程由推銷員完成，交易成本降低至600元。后來又增加了網絡銷售，它負責挖掘潛在顧客，推銷員負責交易完成，其他事情由電話渠道完成，最終使交易成本降低至380元。一般情況下，新產品上市，企業主要采用銷售人員直接做終端的短渠道策略，這樣有利于新產品的推進，但是這種方法營銷資源的利用比較有限，要把產品全面推向市場并要保持長期的終端維護，靠廠家的單打獨斗不僅上市的時間會很長、市場開發面窄，而且風險較大、難以持久。選擇合適的分銷商進行合作，利用各級渠道分銷商的資金和網絡可以大大縮短上市時間和減小上市的風險。

　　現在單一的渠道是難以適應激烈的市場競爭的。必須要進行多渠道的整合。企業在選擇渠道時應根據產品的性質和市場的特點綜合考慮，整合各方面的資源，充分利用發揮渠道各成員的優勢。

　　分銷渠道的推進策略是由表及里、由淺入深、由點到面、從突破轉向系統四個過程組成的。又可以將其分為四個步驟，第一步：宣傳造勢與利益訴求；第二步：市場成功的突破；第三步：分銷渠道跟進；第四步：系統維護。

　　一個新產品上市如果沒有宣傳造勢，不投入大力度的廣告，或不采用多途徑的媒體整合宣傳是難以實現品牌信息的全面覆蓋。這種傳播不僅是要提高消費者對產品的認知度，而且是對各級分銷渠道成員提供了信心和期望的支持，現在的經銷商和終端商非?？粗仄髽I的廣告投放力度。光有廣告投放量還不夠，還必須要對消費者有明確的產品利益、對各級分銷渠道成員提供合理的價差和激勵政策的利益。也就是說你的產品能夠為消費者帶來怎樣的利益？為分銷渠道成員帶來多少利潤？最好你的產品還能給分銷者帶來諸如獨家經銷權、品牌地位等其他額外的利益需求。

　　只有在這種由表及里的宣傳造勢和利益訴求的下，區域市場的分銷成員才會加盟到你的產品銷售渠道中來，開始了產品的經營和品牌平臺的建立，這時候，廠商可以實施渠道推進策略的第二步。

　　有了部分分銷渠道成員加盟后產品開始進入市場，這時的消費者對新產品并沒有信任度、甚至還不夠了解，分銷渠道成員也不會真正用心去做你的產品，他們大都停留在觀望階段，所以這時營銷的重心應該是通過企業直銷隊伍對分銷成員進行有力的終端輔助推廣、有效的終端促銷活動拉動消費，形成市場的成功突破開云電競官網，哪怕是局部的開云電競官方網站，這種由淺入深、從認識到現實的利益，才能真正樹立起分銷成員對你的產品的信心。這時候，廠商可以實施渠道推進策略的第三步。

　　雖然市場已經形成了點的突破，讓廠商自己和大部分分銷渠道的成員看到了希望，但是這時廠商的市場開發資源已經所剩無幾，而產品卻尚未形成贏利模式。分銷跟進是新產品渠道策略的重點。分銷渠道跟進包括分銷網絡進一步建立、健全，將點上的突破盡快擴張到面上，通過多元化的渠道整合擴大產品的見貨率并提高銷售量，還要對分銷商的庫存管理、回款管理、售后服務、深度拜訪、物流配送、終端理貨和終端生動化管理等具體銷售管理工作來貼近市場、跟進服務。分銷跟進既是一個全程服務，同時也是全程掌握市場信息、競爭信息的一個過程。在分銷跟進中，網絡得到加強，銷量得到鞏固，信息得到反饋，銷售系統在分銷跟進中得到健康發展，完成了由點到面的突破。這時候，廠商可以實施渠道推進策略的第四步。

　　俗話說“攻城容易，守城難”。當分銷渠道初步形成后，必須高度重視分渠道的系統管理與維護。渠道的結構設置是否合理？渠道的系統設置是否完善？渠道的流程管理是否合理？在渠道推進過程的實踐中一定會出現與原先的設計要求有偏離，不僅要對設計方案作調整，更重要的是要對渠道推進后出現的品牌與銷量的矛盾、渠道成員之間的矛盾、價差體系的矛盾、利益分配的矛盾、竄貨問題、市場秩序問題、渠道管理成本上升問題、渠道成員的管理與激勵問題、物流管理問題、現金流管理問題等進行不斷的系統完善和階段性的整頓調整，以確保分銷渠道健康發展。此外開云電競官方網站，還要對零售終端做大量、長期的規范管理和維護工作。

　　通過上述四步策略，廠商在新產品切入市場的基礎上，完成了對市場的成功突破，初步建立了分銷渠道，在分銷渠道跟進的同時建全渠道并形成了一定規模的銷量和品牌認知度，當完成了從渠道突破到渠道系統化管理與維護的轉換后，廠商就擁有了相對穩定的銷售體系和初步的品牌基礎。

　　尚陽——著名營銷實戰專家，曾任娃哈哈集團市場總督導，杭州三腦智勝企業管理咨詢有限公司總經理，榮獲第三屆中國杰出營銷人金鼎獎，中國十大企業培訓師 ，首屆WBSA商務策劃師策劃成就獎，中國發明家協會會員，浙江大學創新與發展研究中心研究員，WBSA（世界商務策劃師），中國生產力學會策劃專家委員會專家。

　　熟悉并掌握企業成功動作的簡單而實用的管理方法，擅長企業戰略、企業營銷策劃、在市場運作。網絡構建、品牌規劃等方面有豐富的實戰經驗和頗深的造詣，被譽為中國分銷渠道最優秀的著名專家。

　　主要著作有：《終端運作管理手冊》、《商品展售與陳列》、《中國當代企業競爭方法—當代商理55則》、《娃哈哈企業方法》、《中國渠道變革》等。聯系電線snzs@sin>